 | 用教育的方式吸引顾客 |
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为了推销产品，一家电话系统公司的4个销售人员每天要打几百个电话，但一周下来才获得3个面谈的机会。随后，他们改变策略，集中向目标市场的2,000家最大的公司发起进攻。在电话中，他们是这样说的："你好！我们正在做一个年度电话系统调查，现在想问你两个简单的问题。贵公司的电话系统是什么型号的？你们已经使用它多少年了？"很快，他们就掌握了508家电话系统严重老化的公司的名单。
接着，他们给名单上的公司逐一打电话，告诉对方：“我们有一个免费的培训课程，是教公司如何避免在旧的电话系统上浪费钱，以及可以在哪些领域节约支出。如果你需要这方面的帮助，我们非常欢迎你来听这个课程。”这个办法令他们获得了一周30个面谈机会，是之前的10倍！
这就是为销售顾问们所推崇的“消费者教育计划”。销售顾问认为，销售首先要与客户建立一种和谐的关系，但是，推销这一行为恰恰会破坏这种关系。如果你转而用“教育”的方式，给潜在客户提供对他有价值的资料，教给他一些东西，不仅不会破坏双方之间的友好关系，还能增加自己的信誉。因为，你不是一开口就向他们推销什么，他们甚至根本还没有想到要向你买什么，就已经被你吸引过来了！