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不要让客人直接报电话
2008/11/2 0:00:00
发布人:admin1

抢!艰难时世中的畸形生态

    抢字诀

    ●不要让客人直接报电话,而是敲在手机上或写在纸上,以防被抢客。

    ●签约前不能透露任何风声,签约后才能说出来,以防被从中作梗。

    ●办公电话响起要疯狂抢接,谁先接到就是谁的客。

    ●客户资料胡乱填写,否则被别人拿走就白忙活了。

    ●在自家门口接客要争抢,却不能去别人地盘上乱搭话,小心被揍


    攻心术

    ●一段高手:以曾骏和向阳为代表。表面谦和斯文,言谈中似乎处处替你考虑,实际上精明狡猾,撒谎不眨眼杀价不手软。

    ●二段高手:以李杰为代表。专业精干,头头是道,妙语连珠,处处玄机。三言两语就把客人的情况摸得一清二楚,然后对症下药。

    ●三段高手:以A组负责人、营业经理黄明为代表。入行5年,深谙此道,高深莫测。话不多,但有理有据,煽动力强,让你不知不觉中被他牵着鼻子走。


    拿奖佣

    在业主给出价位的基础上再抬高价位,交易成功后,中间的差价,由中介与业主平分。具体做法是,业主写个条款,说明自己对此项交易的价格和服务很满意,同意在代理费基础上,额外再支付费用(差价的一半)作为奖励。只有买家被蒙在鼓里。一般情况下,会预留总楼价的10%作为议价空间,如业主底价50万,中介报给买家可能是55万,以此满足买家“讨价还价”的心理,既利于促成成交,又能提高房子卖价。

 

    抢房!抢客!抢生意!


    “反应要快,心要狠,管他经理还是同事,只要有客人,你就要上去抢,赚钱是自己的,没什么好顾忌的!”

    “你知道店里分成两派吗?”有一天,向阳问我。原来,为增加竞争,公司今年年初在该分行增加人手,分成AB两个小组,每组业绩独立核算,管理自成体系。每月评比一次,业绩较差的组,其后进组员要降级或被淘汰。“旁边一家中介分行,还分成四个组呢!”

    向阳说,A组组长由营业经理黄明担任,曾骏和李杰是得力干将;B组由一名副营业经理负责。同在一起办公,两组人马平时表面上有说有笑,一派和气。但一有生意上门,立即撕破脸面,毫不留情。

    聊得多了,向阳时不时向我传授一些“抢字诀”:

    接了客人进来,千万不要让他直接报电话号码,应该把自己的手机递过去,请他在手机上按出来,或写在纸上。一旦被另一组人听到,他们会悄悄打电话过去“撩客”(行内术语,意为抢客),或说坏话断了你的生意。

    跟客人谈得差不多了,拿着资料要去签约了,千万别沉不住气在店里跟人说,免得被另一组人从中作梗,一定要等顺利签约后,才能回店里向经理汇报。

    每次办公电话响起,不管在做什么,都要抢着去接听,因为按规定,谁先接到就算是谁的客。所以,每当电话响起,店内立即一片“噼里啪啦”话筒与机身撞击声,那是所有人都在抢着接电话。

    每次“复盘”后,按要求要在客户资料后输入“跟进信息”,但千万别老老实实地写真实进展,因为资料联网,别人看到了可能会捷足先登,你就白忙活了。大家一般都是胡乱填写:打通了电话却写“已关机”;业主说下周重新招租,就写“还早呢,明年租约才到期”。

    尤其关键的是,在门口接客时,谁最先上前跟客人接上话,客人就是他的,其他人不能再上前抢。相邻中介店铺间也是遵循这一潜规则,千万别跑到别人店铺门口去接客,那是要挨揍的。

    上个月在附近一家中介行发生了这样一个故事让向阳津津乐道。一男一女大概分属两组,同时看到门口一个客人,女的先冲出门,反手想把门关上;男的跟在后面,伸手想拉开门出去。两人相持不下,女的低头对着男人的手狠咬一口,痛得他赶紧把手松开,门“啪”地关上,女的赢了。

 

    “攻心术”在进化


    对业主:楼价都跌成这样了,你还放这么贵啊?

    对买家:降的都是郊区盘,江南西这么旺,不可能降!


    中介揽客技巧近年时有见诸报端,在当前楼市寒冬阶段,为打开局面,房产中介的攻心术更是发挥得淋漓尽致。记者卧底的中介行就靠黄明这样的老手,向员工们传授着一系列“与时俱进
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