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客户不想给佣金怎么办?如何应对客户砍中介费!
2020-10-29 10:16:19
发布人:admin1

对于客户来说,关于佣金,是中介方和客户方永远博弈的一个过程。为什么会有很多客户提出打折呢?少花钱多办事是客户永远的追求,按很多客户的话说:“买菜还要砍砍价,更别提是买房了。”客户说中介服务费太高,你该怎么办?


什么是中介服务费?


大家知道我们的行业定义首先是“服务业”,属于“房地产服务业”。再往下细分就是“房地产中介服务业”,因此准确来讲,我们简称的“中介费”应该叫“中介服务费”。


可能遇到的佣金问题:


1.有客户提出:佣金太贵,不打折不签。


思路:有时客户就是试探,所以刚开始别太认真。同时转移看房或谈房子等。


A、惊讶的回答:打折!XX先生,都是这样,3%是行情。就小公司打折,但服务、安全都保障不了。咱先看房,主要是房子满意比什么都强。


B、我们公司就是追求卓越品质,我一定努力从找房、房价、售后服务都会让您满意,让您觉得付我这些佣金是值得的。我们先带您看房好吗?


C、我的服务一定让您觉得值得付我3%的佣金。


D、我努力帮您谈房价,帮您做好服务,保证交易的资金、法律安全,相信比什么都强,您说呢?倒时候觉得值得付更多,但我们只收3%。


2、××公司能打折,你们就不打折,那我们去其他公司了。


思路:不要因为一点点佣金打折这样的小事错失一套好的房子,现在市场下不缺客户只缺这样的好房子,能定到好房才是最重要的,佣金客户都是认可的。销售自己,销售公司,品牌服务无价,打折公司的服务业可能会打折。


(1)话术:X姐,您知道我是第一时间就给您打电话的,也是我第一个带您看房的),这市场下信息时最重要的,我也错失了给其他客户推荐的机会,等其他人都知道这超值的房子后,房价必然会被抬上去,这对谁来说都是不小的损失,所以您就不要谈佣金了,我同时那边还在给他客户推荐呢,能定到这房子就很不错了。(注意说话的语气,要很诚恳)


(2)话术:X姐,说实话我在全公司10000多人中是销售冠军,我服务的客户都是老客户,从来没有打过折,而且我的客户常常给我介绍客户,有的客户就是冲着我的服务在我这里卖房的,对我信得过。我相信,通过我的服务您也一定会成为我的老客户的!(语气沉稳,眼神坚定)


(3)话术:X姐,这套房子是我们区域主推的房源,您要是打折需要我们的区域的所有的店长同意才行,而且其他店里也有客户看上,这房子基本不会打折。


3.客户要求佣金分开付(签约时不付或只付一部分)


思路:体现我们是从一而终的服务,不会因为收了佣金就不用心做事。实在不行就退一小步,在网签或银行监管资金时刷!这是底线。


(注:会有些特殊情况,客户就是坚持要过户后在给,这时见好就收不要破坏客户关系,抓紧时间办理后期争取能提前收回来。)


(1)话术:X姐,我们都是签完合同就刷佣金的,说实话即使您刷了佣金我也发不了工资的,必须要等我们全部的服务做完才会发的。另外,假如在过户当中出现一些需要我们来承担的责任时,总不能什么都没收就承担吧,这对我们来说也是不公平的,再说了因为我们的错误导致过不了户也的退还给您。


(2)话术:大姐,既然您在我们这买的房子,也就是相信我,相信我们公司,那你也把佣金刷给我们吧,也省的您再跑一趟。


4.我的朋友在××公司买过房,佣金只收1%,我不能比他高吧?


思路:你要防客户“诈”你。如果说的很明确哪个店某位经纪人,那这时你要说出不一样的理由来。如果还是很坚持,那你自己要灵活把握了。


A、很坚定地回答:不可能。


B、我们店是全公司的品牌服务冠军店,所以佣金肯定是不打折的。


C、那可能是之前那个经纪人为您服务时很不到位。我们服务肯定不一样,您看房子我帮您找到非常好的,房价也谈的低 ,服务也会做得非常好,您放心,您一定觉得值,不是打折,我想关键是服务有价值对吧。


D、那您真是厉害,我们公司是从来不打折的,而且我相信您说的也有这么回事,但是公司现在有规定不能打折,但既然您朋友也在我们这买的,也算半个老客户了,我一定让我们店长和区经理申请一下,我本人是没有这个权利的。


不适宜说的:"话术":


1.我们都是打工的,这事我们做不了主,需要向领导申请;


2.一分价钱一分货;


3.如果公司是我开的,我肯定给您打折;


4.这是我们公司规定的(客户也许最不屑的就是:“公司规定”);


5.我们后期走手续的流程没有减少,也就是说我们服务一点也没有少(如果客户说“那好,我自己走手续,你能给我省多少钱?”)


6.您看您那么大房子还在乎我这点中介费吗(谁都有捡便宜的心理);


7.“您先看房子吧,房子还没看谈中介费也没意义”(意义重大,一定要让客户提前知道我们“不打折”)


来源:房产大江湖

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